Когда следует выходить на мировой рынок

Фото Reuters

– Я живу в Южной Корее, стране с развитым потребительским рынком. В последние десятилетия на нем наблюдался быстрый рост экспорта. Я бы хотел открыть компанию, занимающуюся внешней торговлей, но у меня нет ни бизнес-образования, ни опыта международной торговли, хотя я пробовал себя в розничной. В Корее у меня есть несколько опытных в бизнесе партнеров, которые готовы помочь.

Как мне запустить свой бизнес? Как найти партнеров за рубежом? И как завоевать их доверие?

– Alex Hunt, Южная Корея

– Всегда приятно получить сообщение от людей с большими амбициями в бизнесе. Я лично большой фанат экспорта. На самом деле я участвую в инициативе британского правительства «Экспорт – это здорово». Мы поощряем стартапы в Великобритании с целью выйти за пределы границ и расширить свое присутствие по всему миру.

Для предпринимателя с глобальными амбициями важно иметь видение будущего, не важно, на каком этапе развития находится ваше предприятие. Когда я только начинал, моим первым рынком стали ближайшие окрестности – район Шэмли Грин, а потом Лондон. Но я всегда нацеливался на дальнейшую экспансию.

Когда я подростком начал выпускать ученический журнал Student magazine, у меня были планы распространять его по всей Великобритании. Когда наша команда запустила Virgin Records, у нас были далеко идущие цели. И мы достигали их, сначала продавая записи групп из других стран мира, а потом подписывая контракты с зарубежными исполнителями. Мы по кирпичику выстраивали бизнес, готовясь к следующему шагу – экспансии за пределы Великобритании. Virgin Records понадобилось 10 лет, чтобы превратиться в компанию мирового уровня.

Но, Алекс, это вовсе не означает, что и вам понадобится целое десятилетие, чтобы превратить ваше предприятие в глобальный бизнес. У вас есть доступ к удивительно мощному инструменту, которого не было у нас. Это Интернет. В наши дни можно продавать практически что угодно и кому угодно в любой точке мира. Достаточно одного клика мышью. Как только для бизнеса, который вы запустили, придет пора расширяться, торговать в большем масштабе, через Сеть вы легко сможете наладить контакты с людьми, которые помогут вашему росту в других странах.

Давайте сначала сосредоточимся на том, что лежит в основе вашего бизнеса. Я бы посоветовал как следует задуматься над вашим продуктом. Почему вы хотите его экспортировать? Как вы отметили, корейский экспорт быстро растет, но, я полагаю, вы сфокусируетесь на конкретной отрасли. Какова ситуация с экспортом в ней?

Кроме того, важно быть честным с самим собой по поводу воздействия, как негативного, так и позитивного, которое экспорт может оказать на ваш бизнес. Например, если ваша компания действительно будет пользоваться успехом в другой стране, сможете ли вы справиться с дополнительным спросом на продукцию?

Решающее значение имеют исследования рынка. Вы, вероятно, наводили какие-то справки во время работы в розничной торговле, так что, надо полагать, опыт вам подскажет. Когда вы запускаете новую компанию, вам нужно знать, на чем сосредоточить усилия. Спросите себя. Откуда приходят самые выгодные заказы? Какой объем товаров приобретают покупатели и почему именно у вас?

Virgin не стала бы международным игроком, просто забрасывая все новые страны нашими продуктами и услугами, чтобы посмотреть, что будет дальше. Честно говоря, такое случалось, но, несмотря на всю важность энтузиазма, нужно иметь стратегию.

Имейте в виду: что касается логистики, то в каждой стране свои правила, касающиеся экспорта. И они могут быть очень запутанными. Выберите одну страну, где, согласно исследованиям, есть спрос на вашу продукцию. Затем узнайте, какие сборы вам нужно заплатить и какие правила соблюдать. Используйте эту страну в качестве отправной точки для экспериментов.

Теперь что касается завоевания доверия международных партнеров. Лучшее, что вы можете сделать, это продемонстрировать, что у вас есть продуманная стратегия, вы ведете успешный бизнес и готовы к экспансии на их территорию. Стоит также рассмотреть возможности партнерства с экспортными фирмами. Агенты работают за комиссию, но они облегчат вам работу и защитят от надувательства.

Наконец, не стоит недооценивать значение встреч с глазу на глаз. Пытаясь заключить экспортную сделку по телефону, задумайтесь о личной встрече с потенциальными партнерами. Налаживание контакта оправдает затраты на поездку. Во время визита вы можете заключить еще больше сделок. Более того, вы развеетесь, и, возможно, вас осенит новая отличная бизнес-идея.

Мировые рынки невероятно разнообразны, и не в каждой стране понравится то, что вы делаете. Иногда совершенно непредсказуемо. Но все-таки стоит попробовать. Взять хотя бы Virgin Cola. Мы просто не могли конкурировать с существующими мировыми брендами, но вы будете удивлены, узнав, что Virgin Cola до сих пор продается в таких странах, как Филиппины, Мальта и Япония.

Вам никогда не узнать, получится ли из вашей компании успешный мировой бренд, если вы не сделаете первый шаг!