В поисках первых постоянных клиентов

Фото Reuters

– Я основал здесь, в Канаде, фирму, которая занимается проектами домов. Но пока мы выполняем малочисленные заказы, новых клиентов появляется немного. Сарафанное радио работает плохо. В последнее время работы мало, и между заказами случаются большие перерывы. Потенциальные клиенты неохотно платят за услуги, как наши, так и конкурентов, а часто просто выбирают самый дешевый вариант, что сказывается на результате.

Как мне найти и установить контакт с первыми «настоящими» клиентами? Я размещаю рекламу в социальных сетях и на других возможных ресурсах. Я не сижу сложа руки в надежде на успех, но потенциальные клиенты испаряются быстрее, чем я успеваю найти новых.

– Ben Schindel, Канада

– Бен, поздравляю вас с успешным запуском своего бизнеса. В сектор рынка, который вы выбрали, похоже, трудно пробиться. Возможно, для вас пришло время посмотреть на ситуацию со стороны и спланировать, как вывести ваше начинание на новый уровень.

Первое, что нужно сделать, это поставить себя на место ваших клиентов. Часто в погоне за прибылью компании упускают из виду их потребности. Если вы сосредоточитесь на том, что больше всего волнует ваших потенциальных покупателей, найти зацепку будет гораздо проще. Возможно, их заинтересуют проекты домов «под ключ», что сократит время на работу, или им понравится, если вы добавите ландшафтный дизайн, интерьеры или другие сервисы, которых нет у конкурентов.

Еще в 1980-х, когда люди задавались вопросом, выживет ли наша авиакомпания Virgin Atlantic, критики частенько заявляли, что люди ни за что не захотят летать через Атлантику авиакомпанией, которая называется Virgin («Девственница». – «НГ»). И вот чем мы ответили. Поскольку тогда у нас был только Boeing 747, нас полностью устраивало, что у нас так мало пассажиров! Благодаря этому мы могли окружить их вниманием, которое не могли себе позволить конкуренты. Предоставить им лимузин из аэропорта и развлечения на борту, чтобы расслабиться и получить удовольствие от полета. Небольшая группа наших клиентов была нам очень преданна, и вскоре мы уже составили конкуренцию крупнейшим авиакомпаниям.

Ключ в том, чтобы установить для клиентов реалистичные ожидания, а затем превзойти их, желательно с эффектом неожиданности и пользой для людей. Многие компании проводят опросы и после сделки задают вопрос: «Оправдали ли мы ваши ожидания?» В случае ответа «да» компания решает, что проделала хорошую работу. Но это не обязательно так. Возможно, у клиента был уже неудачный опыт, поэтому он ожидал отвратительного сервиса.

Тот факт, что ваши потенциальные клиенты выбирают что подешевле, возможно, означает, что они не знают о преимуществах найма дизайнерской фирмы. В этом одна из трудностей? В таком случае важно продемонстрировать им, почему ваше решение лучше. Мудро, что вы сосредоточились на социальных медиа в этой ситуации. Наладить личные связи в сети так же важно, как и реклама. Или даже ценнее, поскольку они предоставляют вам дополнительные деловые возможности.

Но когда вы представляете вашу услугу, вы не можете избежать личного разговора с людьми. Этих потенциальных клиентов вы упомянули? Если они не отвечают на звонки или недоступны, придите к ним в офис и не принимайте «нет» за окончательный ответ. Когда вы окажетесь лицом к лицу, эти люди скорее всего дадут вам пару минут, чтобы рассказать о вашем деле. Если нужно больше времени, ваша речь, наверное, еще не готова. Просто убедитесь, что вы адаптировали ее к вашему клиенту и что она касается его лично. Постарайтесь ради них.

Еще важно, чтобы ваше имя было на слуху, это привлекает потенциальных клиентов. Мы с умом продвигали бренд Virgin в новостях. Я использовал каждый удобный случай – от попыток побить рекорд в кругосветных полетах на воздушном шаре до участия в рекламе American Express. Там я с помощью кредитки заправлял самолет. Наш Boуing 747! Реклама вызвала у людей улыбку и помогла нам прославиться.

Когда недавно мы запускали наш новый маршрут Virgin America из Сан-Франциско на Гавайи, я привлекал к нему внимание. Я слонялся по терминалу (вместе с потрясающими гавайскими танцорами и певцами) и выискивал пассажиров, которые отправлялись в деловые поездки по менее экзотическим направлениям. Я поразил их, раздавая бесплатные билеты в Гонолулу. Это создало обстановку доброжелательности и для нескольких людей сделало особенным этот день, а может быть, и год. Было здорово увидеть комментарий одного из обладателей билетов в его блоге. Он делился впечатлениями и советовал своим друзьям тоже лететь с нами.

Привлечь клиентов – одна из самых больших трудностей, с которыми сталкивается новая компания. Но после того как вы создадите базу лояльных вам пользователей, бизнес пойдет в гору.