Схватка с Голиафом

Фото Reuters

Отвоевать себе нишу у крупных корпораций и отстоять свое место на рынке может быть очень рискованной задачей для меньшей по размеру компании, но если у вас есть мужество и отличная идея для бизнеса, то это самое стоящее из всех возможных начинаний. Ваш успех будет заключаться не только в том, что вы откроете выгодное дело, он также будет стимулировать инновации и конкуренцию, от чего выиграют потребители.

Перед тем как сразиться с Голиафом, убедитесь, что знаете, с чем имеете дело. Выясните как можно больше о данном секторе рынка и причинах процветания ваших конкурентов. Проведите анализ конъюнктуры рынка, исследуя, в чем ваш продукт будет иным, чем то, что уже предлагают другие бренды. В конце концов, если вы не собираетесь предложить что-то получше, зачем вообще все затевать?

Например, когда мы запускали Virgin Cola, мне объяснили, что конкурировать с Coca-Cola стоит потому, что свежая кровь лучше консервированной. И хотя наш продукт был хорош, но не было оглушительного превосходства над тем, что предлагала Coca-Cola. Некоторое время дела у нас шли хорошо, но в один прекрасный день конкуренты решили вытеснить нас из этого бизнеса. Они напрягли свои финансовые мускулы, и наши продажи стали падать.

С другой стороны, когда мы начали продвигать поезда с наклоняющимся кузовом, которые закупили, чтобы сократить время в пути для пассажиров британской Virgin Trains, это было настолько инновационной идеей, что некоторые думали, что мы шутим. Железнодорожные пути были настолько изношены, что такое представлялось совершенно невозможным. Но мы были убеждены, что наш подход оправдан, и уже в скором времени у нас в активе была успешная компания.

Хотя по-настоящему инновационный продукт или сервис имеет большое значение в победе над конкурентами, часто только этого оказывается недостаточно. Лидеры на рынке не сдают своих позиций, не пытаясь нанести как можно более сокрушительный ответный удар. Они готовы на все, лишь бы остаться на пьедестале. Шансы будут в их пользу – кроме того, они обычно обладают достаточными связями в финансовых кругах, чтобы осложнить жизнь небольшим компаниям.

Так обычно происходит в авиабизнесе. В 80-х, когда Virgin Atlantic ввела авиарейсы из Лондона в Майями, конкурирующие с Eastern Air Lines, они заявили нам, что на этом маршруте нет места для двух авиаперевозчиков. Одному придется исчезнуть, и это будет не Eastern! Разразилась ценовая война, и, что ж, мы до сих пор на высоте!

В некоторых индустриях ваши конкуренты могут прибегать к использованию законов и технических нормативов, затрудняющих конкуренцию. Ваш ключ в настойчивости. Virgin America понадобилось некоторое время, чтобы оторваться от земли. В буквальном смысле слова! В Америке строгие правила в отношении авиакомпаний, осуществляющих перевозки по стране, которыми владеют иностранцы. Мы не могли подняться в воздух первые несколько лет. Но вместо того, чтобы пасть духом, мы использовали это время, чтобы сколотить энергичную команду энтузиастов и улучшить наш сервис. Благодаря нашим промоакциям пассажиры заранее узнали, до чего инновационный подход у Virgin America – от Wi-Fi во время полета до сенсорных экранов с развлечениями для каждого гостя. И к тому времени, как нам разрешили летать, пассажиры стремились попасть именно на наш рейс.

Кроме того, когда вы сражаетесь с крупным конкурентом и испытываете беспрецедентное давление, неплохо иметь целую сеть наставников, у которых можно попросить поддержки. Ищите людей с реальным жизненным опытом преодоления подобных трудностей. Когда Virgin Atlantic увязла в противостоянии с British Airways, я разыскал сэра Фредди Лейкера, чью компанию вывели из игры при схожих обстоятельствах. Он дал мне бесценные рекомендации, как справиться с нашей очень сложной ситуацией.

Пробиться наверх всегда непросто, необходимо преодолевать препятствия на каждом повороте пути. Тем не менее у вас есть важное преимущество. Инновационный продукт или сервис, который помогает людям легче справляться с возникающими у них проблемами, обязательно привлечет их внимание. После того как вы отстояли свой бизнес в борьбе с крупными игроками на рынке, они нанесут ответный удар, но вы обнаружите, что небольшие компании демонстрируют находчивость, которой не могут обладать большие корпорации. У вас есть гибкость, чтобы молниеносно отреагировать на изменившиеся условия, а им мешают бюрократические путы.

Если вы и ваша команда решили сразиться с Голиафом вашей индустрии, не забывайте держаться вместе, сохранять настойчивость перед лицом трудностей и оставаться на волне инноваций. А если выиграете, не почивайте на лаврах. Продолжайте командную работу, упорную и новаторскую, потому как в один прекрасный день вас попытается побороть другая небольшая компания.

Заходите на Virgin Disruptors по адресу http://www.virgin.com/disruptors, чтобы поучаствовать в дискуссии относительно предпринимательского вдохновения, чрезмерной зарегулированности нашей сферы и того, не потеряли ли предприниматели волю к инновациям. Мое мнение? Сейчас дух инноваций и предпринимательства важен и силен как никогда!