Как придумать речь, которая станет музыкой для ушей инвесторов

Фото Reuters

– Я открыл свою компанию, которая создает и продвигает музыкальные композиции, но у меня возникли две проблемы. Во-первых, мне трудно ни с того ни с сего позвонить кому-то и попытаться убедить его купить нашу песню или использовать ее в каком-то проекте. Из меня плохой менеджер по продажам. В этом бизнесе у вас всего 30 секунд, чтобы произвести хорошее впечатление! Как мне научиться делать подобные звонки?

А еще у меня пока не получается нанять людей, которые это умеют, потому что у меня еще нет зарплатного фонда. Как мне найти тех, кто готов работать за скромную плату или вообще бесплатно до той поры, пока мы не преуспеем?

– Марк

Энтузиазм заразителен. Когда вы поднимаете трубку, чтобы поговорить об артисте, с которым работаете, человек на том конце линии практически сразу почувствует, что вы искренне верите в то, что делаете, в ваши замыслы. Вы не должны мяться или проявлять неуверенность, потому что ваш слушатель ощутит это и не преисполнится энтузиазмом.

Уверенность в себе возникает не сразу. Она проистекает из глубокого понимания проблем, с которыми вы пытаетесь справиться, и из наработки необходимых для этого навыков. Сдается мне, что вам пошло бы на пользу начать с азов.

Прежде всего вам необходимо определиться с миссией вашей компании. Начать лучше с осознания того, что побудило вас открыть свое дело. Что в музыкальном бизнесе было не на уровне, когда вы стартовали, и что у вас получается лучше? Как ваша компания помогает артистическому сообществу или кому-то еще?

И что выделяет ваш музыкальный бизнес среди других? Лежит ли в его основе способность находить выдающиеся таланты? Или, может быть, вы лучше других понимаете толк в музыкальных жанрах? Хорошо ли у вас получается распознавать людей, которые могут оказаться успешными композиторами?

Когда мы создавали Virgin Records, нас гораздо больше интересовали исполнители, которых мы продвигали, чем возможность заработать деньги. И это выделяло нас среди других. Наши конкуренты и близко бы не подошли к бедовой группе Джонни Роттена, но мы были готовы пойти на риск в случае с Sex Pistols. Точно так же, когда все решили, что британские и американские слушатели потеряли интерес к регги, мы разглядели нечто особенное в команде UB40.

Как только вы ответили на вышеупомянутые вопросы, вам следует определиться, что такого вы предлагаете клиентам, на что не способны конкуренты. В результате вам будет легче сформулировать ваш призыв  к каждому, кому вы звоните.

Есть один секрет, который я могу поведать, хотя он хорошо известен. В своей книге-прорыве «Краткая история Времени» британский физик-теоретик Стивен Хокинг пишет: «Мне рассказали, что каждое уравнение, которое я вставлю в книгу, уменьшит продажи вдвое».

У Хокинга страсть к уравнениям, так что в его случае пренебрежение советом сработало. Но другие оказываются в схожем положении. Некоторые менеджеры по продажам сосредоточены исключительно на представлении статистических данных и в качестве аргументов приводят расчеты, забывая добавить в свою речь эмоций. И они тут же теряют слушателей, поскольку мало что может сравниться по скучности с презентацией в PowerPoint и чтением вслух данных. Если вы хотите что-то продать, надо наглядно доказать, что это стоит купить, но говорить нужно с чувством, а не с цифрами.

Марк, вы сказали, что не сильны в этом. Всегда лучше перепоручать кому-то подобные задачи, так что мои советы могут помочь вам распознать талантливых менеджеров по продажам.

Дальше мы подходим к тому, как привлечь сотрудников на эту низкооплачиваемую или вообще неоплачиваемую работу. И снова все дело в миссии. Вам необходимо вдохновить людей вашим видением целей компании, никто не сделает это за вас. Нужно раструбить, где только возможно, о вашем музыкальном бизнесе – на концертах, онлайн-форумах, встречах специалистов. Нужно продолжать рассказывать о себе до тех пор, пока вы не выйдете на людей, которые поймут вас и разделят ваши взгляды.

Нужные люди временами встречаются в нестандартных ситуациях. Недавно исполнительный директор Virgin Group Джош Бейлисс напомнил мне, где происходило наше с ним интервью на пост главного юрисконсульта. Мы беседовали на заднем сиденье такси, застрявшем в лондонской пробке. Я проявлял нетерпение, то и дело выскакивая из машины, чтобы глянуть, как можно объехать, и посочувствовать другим стояльцам. Обстановка не располагала к тому, чтобы узнать друг друга получше, однако к концу поездки каждый из нас осознавал, что мы могли бы вместе работать. А спустя девять лет Джош возглавил Virgin Group.

Когда вы нанимаете людей на работу, учитывайте вот что. Понимает ли новый менеджер по продажам вашу миссию и вдохновляет ли она его? Кажется ли ему ваше предложение настолько привлекательным, что ему не терпится о нем поведать другим? Вот почему вам нужно сосредоточиться на личности кандидатов, а не на формальной квалификации и цифрах. Кто-то мог быть прекрасным менеджером по продажам в другой компании, но не проявит себя подобным образом у вас.

И, наконец, ваш стартап обладает преимуществом быстрого карьерного роста. Спросите кандидатов, к чему они стремятся, и расскажите им, как вы поможете этого достичь. И щедро вознаградите их по результатам работы. Обещания хороших бонусов ничего не будут вам стоить, зато они стимулируют вашего сотрудника помочь вам сдвинуть бизнес с мертвой точки.