Ричард Брэнсон: Честный подход приносит доверие

Фото Reuters

– Как мне завоевать доверие инвесторов, будущих партнеров по бизнесу и поставщиков?

– Трудно найти что-то более важное для бизнеса, чем доверие. Как ни крути, если потенциальные клиенты не испытывают доверия к вашему продукту или услуге, ваше дело никогда не сдвинется с мертвой точки. Причем расположить к себе нужно не только покупателей, требуется убедить всех, с кем работает ваша компания, – от производителей до дистрибьюторов.

Добиться этого нелегко, особенно если вы только начинаете и вам пока нечем подкрепить свои обещания. Не имея за душой узнаваемого бренда или череды успешных продаж, предприниматели и стартапы вынуждены прибегать к другим методам раскрутки бизнеса.

Жизненно важно с самого начала выделиться – продемонстрировать людям, что вы выгодно отличаетесь от конкурентов. Я научился этому во время работы в Virgin Records. Нам нужно было завоевать доверие артистов, с которыми мы хотели подписать контракты. Когда группа Rolling Stones подыскивала себе лейбл, нам требовалось убедить ее, что именно мы – то, что надо. Я понял, что чаша весов склонилась в нашу пользу, когда Мик Джаггер заявил, что я ему больше по душе, чем «костюмы» других звукозаписывающих компаний, обхаживающих группу. Было приятно это слышать, кроме того, я полагаю, этот комментарий отражал мой подход к делу. Я не давал громких обещаний и не говорил группам только то, что они хотели услышать. Я честно объяснял, кто мы и на что способны, поэтому артисты нам верили.

Эта честность позволяла нам воспринимать артистов скорее как друзей, чем как клиентов. Наша команда вовсе не была серой массой застегнутых на все пуговицы людей, напротив, каждый вносил свой вклад и старался изо всех сил, и каждое мнение учитывалось. Помню, мы пытались подписать контракт с Джанет Джексон. Переговоры проходили не так гладко, как я надеялся, и я сумел переубедить ее, используя чувство юмора. Я полагал, что Джанет – великолепная певица и может стать ценным приобретением для лейбла, так что в один прекрасный день я подстроил все так, что мы вместе с ней отправились в полет на одном из воздушных шаров Virgin. И прямо в корзине продолжили переговоры. Когда мы возвращались обратно, я решил подшутить над певицей и нахально заявил, что, пока она не подпишет контракт с Virgin, мы не приземлимся. Она рассмеялась и сдалась.

Некоторые люди из той старой команды Virgin Records были с нами, когда мы вторгались в другие сферы деятельности. Честность и чувство юмора стали частью нашей корпоративной ДНК. А такой подход – визитной карточкой при открытии новых компаний на рынках, которые нужно было хорошенько встряхнуть и где покупатели страдали от плохого сервиса. Мы были предельно прямолинейны с покупателями и конкурентами, говоря, что мы делаем и зачем, и наши благие намерения были очевидны каждому.

На данный момент каждому инвестору, подумывающему, не вложить ли деньги в Virgin, достаточно заглянуть в наш послужной список: у нас надежные компании и честные прибыли. Чтобы этого достичь, необходимо сначала проделать огромную работу и заложить основы, которые обеспечат компании процветание на долгие годы вперед. Не важно, чем и как вы занимаетесь. Вам нужно определиться, что делает вашу компанию особенной. А после правильно следовать простым принципам. В нашем случае это честные правила игры, отличное обслуживание клиентов и нотки юмора. Вы должны не упускать из виду эти азы, иначе клиенты очень скоро перестанут вам верить.

В то же время вам необходима гибкость. Нужно попутно давать дорогу нововведениям. Займитесь поиском идей, которые могут выделить вас среди конкурентов. Каждый не прочь быть приятно удивленным, так что держите клиентов в тонусе, время от времени делая что-то неожиданное, и будете впереди конкурентов.

В попытке убедить партнеров или поставщиков продемонстрируйте максимальную самоотдачу в поиске решений и компромиссов, которые позволят вам работать вместе. Это отличный способ доказать серьезность своих намерений. Люди встряхнутся и отреагируют. В 1997 году ведущий Крис Эванс ушел с Radio One, и я решил, что он идеально подошел бы для Virgin Radio. Так что я позвонил его агенту и назначил встречу. Тот ответил, что Крис вылетает в Нью-Йорк на конкорде British Airways и, если я хочу с ним встретиться, мне придется оказаться на борту. На тот момент сама мысль сесть на рейс British Airways казалась мне почти кощунственной, поскольку они не гнушались любыми грязными методами, чтобы выкинуть Virgin Atlantic с рынка.

Когда я прошествовал мимо изумленного персонала British Airways в Хитроу и зашел в самолет, Крис понял, что я всерьез настроен работать с ним. Позже он выкупил у нашей команды Virgin Radio.

Завоевать доверие к вашему бренду – непростая задача, это может потребовать времени, но не обязательно дорого вам обойдется. Честность, амбиции, напряженная работа и внимание к деталям помогут вам достичь того уровня доверия, который позволит компании двигаться вперед.