Ричард Брэнсон: Как сразить инвестора наповал

Фото Reuters

У вас есть идея для нового бизнеса, которая, как вы полагаете, может наделать шуму в вашей отрасли и за ее пределами. Вы оценили возможности потенциальных конкурентов, набросали бизнес-план, собрали команду и теперь готовы броситься в бой.

На этом этапе почти все предприниматели сталкиваются с проблемой поиска инвестора. Часто это вызывает смятение. Поскольку нужно позаботиться о рекламе, установить контакт с потенциальными инвесторами, а затем отстоять свою идею перед людьми, которые гораздо больше понимают в этой области.

Это один из самых сложных этапов для каждого предпринимателя. Столько нюансов при подготовке к этим встречам – как сделать все правильно? Нет универсальной формулы удачного выступления перед потенциальными инвесторами. Но вот несколько советов, которые я могу сделать исходя из своего опыта.

Одна из моих первых презентаций прошла неудачно. Инвесторов заинтересовал журнал Student, который я создал вместе с приятелями в подростковые годы. Мы организовали встречу. Окрыленный первыми успехами, я вел себя слишком напористо, вместо того чтобы нормально поговорить с потенциальными инвесторами. Я рассказал им о планах расширить бренд Student, заняться организацией турпоездок, отельным бизнесом, музыкой. Это их отпугнуло. Они не стали вкладывать деньги в наш журнал.

20 лет спустя, когда я решил создать Virgin Atlantic, я был куда осторожнее с аудиторией, когда излагал свою идею партнерам из Virgin, а затем руководству концерна Boeing. Хотя у нашей группы не было опыта в сфере авиаперевозок, я к тому моменту уже очень хорошо усвоил стратегию «Будь проще, глупый». Важно представить четкий план, который инвесторы легко поймут и смогут пересказать своим коллегам и советникам. Не сбивайте людей с толку жаргонными выражениями или сложными презентациями.

Я изложил наш план, рассказал, как будем конкурировать с традиционными авиакомпаниями, ориентируясь на потребности пассажиров бизнес-класса, а также предлагая доступные услуги, которые привлекут отпускников. Наш акцент на улучшении обслуживания, возрождении духа веселья и гламура, а также наши успехи в музыкальной индустрии и других областях произвели впечатление на шишку из Boeing. И он быстро согласился отдать нам в лизинг лайнер. Чтобы убедить коллег, понадобилось больше времени.

Главное различие между этими двумя презентациями заключается в том, что во втором случае я поставил себя на место слушателей. Перед встречей с инвестором выясните: вкладывал он или его компания деньги в подобные проекты раньше? Понимает ли он, как работает ваша отрасль, или есть ли у него опыт сотрудничества с компаниями, аналогичными вашей? Если вы составите презентацию с учетом его знаний, то она будет куда интереснее.

Принципиально важно уделять внимание деталям. Заранее перепроверьте и выучите наизусть все факты, статистические данные и прогнозы, которые содержатся в вашем бизнес-плане. Вы должны знать рынки, на которые собираетесь выходить, ваших конкурентов и как собираетесь им противостоять. Будьте готовы отстаивать свою точку зрения. Какие у нее уязвимые места?

Прежде чем сделать свой выстрел, стоит попрактиковаться с коллегами и советниками, чтобы потом узнать их мнение. Пусть каждый из них выступит в роли адвоката дьявола и укажет вам на нюансы и проблемы, которых вы не заметили. Постарайтесь, чтобы коллеги не говорили вам то, что вы хотите услышать. Пусть они скажут то, что вам нужно знать. Было ли ваше выступление убедительным? Что из него запомнилось? Могут ли сформулировать, что вы пытались донести? Внимательно выслушайте их советы и предложения.

Если вы готовитесь к короткой встрече, выберите три ключевых тезиса, которые должны зацепить потенциальных инвесторов. Расскажите о следующих вещах: что делает ваш продукт или услугу особенным? Улучшит ли он жизнь ваших клиентов? Почему люди будут его покупать? Выпишите ваши тезисы на бумажку или даже на манжету рубашки и постарайтесь сосредоточиться именно на них. Если повезет, потенциальный инвестор будет настолько заинтригован, что пригласит вас на вторую встречу.

Оденьтесь так, чтобы произвести хорошее первое впечатление. Успех компаний вроде Google, Facebook и Twitter показывает, что не каждый потенциальный инвестор ожидает увидеть вас в костюме и при галстуке. Тем не менее если вы придете вовремя и хорошо одетым, это облегчит дело.

Во время презентации важно не только, что вы говорите, но и как умеете слушать. Следите за реакцией аудитории и обязательно поинтересуйтесь, нет ли у них вопросов. Если появится ощущение, что вы не можете достучаться до слушателей, постарайтесь переключиться на те вопросы, которые представляют для них интерес.

Если ваше предложение отвергнуто, попросите дать отзыв на вашу презентацию. Поняли ли инвесторы вашу идею? Есть ли у них предложения о том, как улучшить ваш продукт или услугу? Их отзывы могут быть отрицательными, поэтому важно помнить, что эта критика еще не приговор и в будущем вы все равно добьетесь успеха.

Помните, поиск инвестора может занять много времени. Так что переделайте вашу презентацию, если нужно, и идите на следующую встречу, потому что отличительная черта настоящего предпринимателя – умение преодолевать трудности.