Как очаровать инвестора

Итак, вы придумали потрясающий продукт или услугу, которая изменит целую отрасль. Вы скрупулезно собрали данные, определились с тем, как лучше достучаться до потенциальных клиентов и использовать их интерес. Целый ряд ключевых игроков готов присоединиться к вашей команде. Но, прежде чем открыть свое дело, вам нужно найти инвестора, чтобы получить средства на покупку оборудования, аренду офиса, выплату зарплат сотрудникам и организацию маркетинговой кампании. Что дальше? В подобной ситуации многие люди обращаются за советом ко мне. При этом часто спрашивают, как можно привлечь к их проекту внимание Virgin.

Тут нет никаких секретов. Многие предприниматели связываются с нами посредством сайта virgin.com. Каждый месяц мы получаем сотни деловых предложений с новыми идеями. Мы их регистрируем, заносим в базу данных и классифицируем. Самые лучшие изучаются, и небольшое количество из них попадает к нашим специалистам по инвестициям, которые подходят к своей работе еще более серьезно, чем судмедэксперты программы «CSI: место преступления».

Что если им понравится ваша идея? Если вы смотрели на ВВС программу Dragons’ Den или какое-нибудь аналогичное реалити-шоу, в котором предприниматели предлагают свои идеи инвесторам, то вы знаете, что будет дальше. В Virgin и многих других акционерных и венчурных компаниях происходит примерно одно и то же: новую идею разбирает по косточкам команда топ-менеджеров, которая встречается почти каждую неделю как раз для того, чтобы обсудить последние новинки. А чтобы наши устоявшиеся интересы не мешали замечать новые возможности, члены этой команды не являются руководителями подразделений Virgin, но при этом все они тесно взаимодействуют с главами наших компаний и входят в состав советов директоров.

Если у идеи есть потенциал, то вас могут пригласить на собеседование с командой, которую возглавляет исполнительный директор Virgin Group Стивен Мерфи. Вам нужно очень хорошо подготовиться к этой встрече, чтобы все ответы буквально отскакивали у вас от зубов. Однако дальше сходство с реалити-шоу заканчивается – в отличие от телевидения наша команда топ-менеджеров не позволяет себе грубостей. Они могут задавать очень трудные вопросы и досконально изучат ваш бизнес-план, чтобы понять, окажется ли проект прибыльным. Если это так, то вас пригласят еще на несколько встреч, чтобы вы ответили на еще более каверзные вопросы.

Зачастую требуется несколько подобных совещаний, чтобы принять окончательное решение. Наши эксперты оценивают потенциал бизнеса, выясняют, соответствует ли он целям Virgin Group, ее стратегии и ценностям, и, конечно же, пытаются понять, какими будут отдача и прибыль. Они проверяют программу капиталовложений, прогноз прибылей и маркетинговый бюджет, определяют, в каких случаях компания может развалиться. Они же решают, какова должна быть доля Virgin в новом проекте, и формулируют возможные стратегии выхода (например, просто продажа или сброс акций на рынок ценных бумаг). Внимательнее всего они изучают кандидатуры менеджеров, которые возглавят новый бизнес. Для нас это священная корова, потому что именно вашим сотрудникам предстоит заставить бизнес-идею работать.

Я не хожу на подобные совещания, потому что члены комиссии не любят, когда я вмешиваюсь. Они называют меня Доктор Да – своеобразный антипод главного злодея из фильма Dr. No про приключения Джеймса Бонда.

Видите ли, у меня есть туз в рукаве. Если я верю в вашу бизнес-идею, то могу быть очень настойчив, убеждая людей принять мою точку зрения. Если мне нравится ваша идея, но у команды менеджеров есть возражения, я обычно прошу их найти решение выявленных проблем. Я могу быть очень упрямым. До того как мы занялись сотовой связью, я каждую неделю спрашивал у них: «Почему мы еще не в этой отрасли?» Мои коллеги не хотели создавать Virgin Blue, но в конце концов они уступили.

Я никогда не навязываю какую-то идею своей команде просто так, но я обычно прислушиваюсь к своим инстинктам и могу в таких случаях проигнорировать мнение экспертов. Хотел бы я сказать, что каждый туз, которого я вытаскивал из рукава, принес такой же успех, как Virgin Blue. Но это не так, и поэтому, когда я вмешиваюсь, мои коллеги очень-очень сильно нервничают!

Если мы решим сотрудничать с вами, то приобретем долю в компании и будем ожидать, что это вложение окупится в течение трех–пяти лет. Взамен новая компания получит доступ к опыту и знаниям Virgin, а я лично помогу ее раскрутить и буду давать советы.

А если вам откажут, в Virgin или в другой венчурной компании, помните, что упорство – это ключ к успеху. Если ваша идея не понравилась одному инвестору, ее потенциал может разглядеть другой. Так что, если окажетесь в подобной ситуации, отряхнитесь, сделайте выводы, а затем попытайтесь снова.

(Отрывок из книги Ричарда Брэнсона «Обнаженный бизнес»)