Когда неопытность – преимущество

– Я новичок в мире бизнеса. Подскажите, как я должен реагировать, когда меня спрашивают о предыдущем опыте в этой области?

Jeyanth Krishnan, Индия

– История Virgin показывает, что отсутствие опыта – вовсе не обязательно помеха, оно может быть достоинством. Неопытность – это то, что следует первым делом подчеркнуть в беседе с потенциальным инвестором. И только потом вести разговор о других ваших сильных сторонах.

Нехватку опыта у меня и моей команды я с первых дней карьеры использовал как преимущество. Собственно говоря, когда мы выпускали журнал Student, это было наше первое начинание, мы использовали статус новичков, чтобы добиться громких интервью и привлечь к себе внимание. Люди были в восторге от нашего нового проекта и хотели в нем поучаствовать. Неопытность подпитывала наш энтузиазм и готовность попробовать что-нибудь новенькое. И это стало частью нашей философии.

В какой бы области вы ни планировали начать свое дело, вы почти наверняка убедитесь, что эти принципы применимы и к вам. Со времен журнала Student мы открыли сотни новых компаний. И в большинстве случаев не знали почти ничего о сферах деятельности, в которые вторгались. И наша неопытность скорее помогала нам сосредоточиться на том, как выгодно отличаться от конкурентов, а не на причинах, почему мы не можем этого сделать. Она давала нам свободу, которой лишены другие компании, обремененные уроками прошлого и историей отрасли.

Чтобы превратить неопытность в достоинство, нужно показать, в чем новизна вашего продукта или услуги. Чем ваш подход отличается от методов других компаний? Как вы выйдете на целевой рынок сбыта? Почему люди отдадут предпочтение вашему продукту или услуге перед конкурентами? Продемонстрируйте потенциальным партнерам свежий подход к исчерпавшей себя сфере деятельности, и их внимание вам обеспечено.

История группы Virgin научила нас выбирать себе целью сферы деятельности, в которые мы, по ощущениям, можем привнести что-то новое, улучшить обслуживание клиентов и добиться успеха. Подходящий пример – наш скачок от издательского бизнеса к продаже музыкальных пластинок. Когда мы почувствовали, что тираж журнала Student достиг своего потолка, мы стали искать иные способы заработать денег и решили продавать пластинки по почте. Забастовка почтовых работников сбила наш бизнес на взлете, но музыка уже завладела нашими умами. И взамен мы открыли наш первый магазин по продаже пластинок.

Так что наша неопытность едва не поставила нас на грань провала. И когда люди спрашивают о наличии у вас опыта, они подразумевают вашу способность распознавать проблемы. Но ежегодно прогорает множество новых начинаний. Опыт работы основателей компаний не имеет реального отношения к достижению успеха. Парочка провалов в начале предпринимательской карьеры – не показатель. На самом деле инвесторам следовало бы проявить больше понимания к тому, что наша динамичная, инновационная экономика постоянно обновляется, поэтому компании неизбежно выходят в тираж. Начинающий предприниматель, который оправился после падения, встал, отряхнулся и начал все с начала, при этом вынес урок из своих ошибок, тем самым доказал, что у него есть все качества, необходимые для успеха.

Будучи стесненными в средствах в результате забастовки, мы нашли бывший обувной магазин на лондонской Оксфорд-стрит и уломали хозяина, чтобы он сдал нам пустующую торговую площадь. Мы не были бывалыми ритейлерами, но нам нравилась музыка, и мы хотели устроить модное местечко для молодежи. Вместо того чтобы превращать магазин в один большой стенд с товаром, с гигантскими стеллажами и без единого угла, где бы посидеть, мы притащили огромные удобные пуфики и установили кабинки для прослушивания записей. Это было место, где можно было поболтать с друзьями о музыке и поделиться мнениями о любимых исполнителях.

Наш магазин на Оксфорд-стрит быстро приобрел популярность у лондонцев. А это означало, что уже вскоре у нас были наличные, чтобы открыть второй и третий магазины. Мы прибегли к нашей нестандартной формуле победы, выбирая для них многолюдные улицы, особенно присматриваясь к тем местам, которые нуждались в отделке, а значит, мы могли рассчитывать на пару месяцев бесплатной аренды. Это, как правило, давало нам некоторое время, чтобы обзавестись местными завсегдатаями. И вскоре у нас были магазины почти во всех крупных городах Британии.

От продажи музыки мы перешли к ее записи. Но преимущества неопытности я четко осознал, когда мы вошли в авиабизнес. Когда в 1984 году мы взяли в аренду наш первый «Боинг-747», я знал об авиабизнесе очень немного, кроме того, что как руководитель студии звукозаписи я много летал, и мне это не нравилось. Еда была убогая, развлечения никуда не годились, сиденье было неудобным, а сервис оставлял желать лучшего. Разумеется, исходя из простого здравого смысла, все это можно было исправить.

Так что в первые годы своего существования авиакомпания Virgin Atlantic только и делала, что нарушала установленные правила. Я терпеть не мог быть пристегнутым к одному месту на протяжении восьми часов, так что в высшем классе я устроил бар, где пассажиры могли пообщаться во время полета. Чтобы снять у пассажиров утомление, мы пригласили на борт массажистов и следили, чтобы развлекательный контент на экране, вмонтированном в спинку кресла, был куда лучше обычного. Продолжая эту традицию, наша новая авиакомпания Virgin America точно так же преобразовала авиаиндустрию в США.

Так что когда вы имеете дело с потенциальными партнерами, поставщиками или персоналом, умейте в разговоре сделать вашу неопытность преимуществом. Объясните, что она дает вам и вашей команде свободу следовать своему представлению о развитии индустрии. И если вы по пути будете корректировать курс – не только, чтобы справиться с обнаруженными проблемами, но и чтобы заручиться поддержкой своих сотрудников, – вы проложите новую дорогу к успеху.